1 September 2017

Hoe kan ik mezelf zo goed mogelijk voorstellen ?

In tegenstelling tot wat heel wat mensen denken is een ‘Elevator pitch’ geen afgerond verhaal wat je als jouw persoonlijke reclamespot kan declameren. Echt niet. Ik gruwel zelfs van de gedachte om naar zo’n commerciële en netjes-uit-het-hoofd-geleerde boodschap te moeten luisteren.

Uiteraard moet je verhaal alle noodzakelijke informatie bevatten zodat je gesprekspartner exact weet voor welk bedrijf je werkt, wat de activiteit van het bedrijf is en wat jij daar precies doet. Zelfs dit laatste wordt vaak al vergeten. Toch is dit ontzettend belangrijk omdat netwerken om mensen gaat en niet om bedrijven. Ik zal potentiele klanten naar jou doorsturen omdat ik er vertrouwen in heb dat JIJ die personen op een professionele manier zal helpen. Gaat jouw verhaal alleen over het bedrijf en niet over jezelf, dan verlies je ook een groot stuk van je netwerk wanneer je van job zou veranderen.

Een goede ‘Elevator Pitch’ moet ook uitnodigen tot vragen stellen. Het verhaal moet aanleiding kunnen geven tot een langer gesprek waarbij je dieper kan ingaan op sommige zaken. Ga dus zeker niet te diep in dat eerste verhaal. Hou het kort, simpel en begrijpbaar. Vermijd vakjargon en moeilijke woorden. Misschien vind je jezelf belangrijker klinken door dit soort woorden te gebruiken, maar de persoon tegenover jou komt meer dan waarschijnlijk uit een compleet andere sector en begrijpt helemaal niets van wat je zegt. Ook zorgt het gebruik van moeilijke woorden ervoor dat die persoon de hele tijd zit na te denken over de betekenis van die woorden en dus helemaal niet meer luistert naar je verhaal. Als je wil dat deze persoon weet wie jij bent en wat je doet, moet je ervoor zorgen dat je je verhaal zo eenvoudig mogelijk kan vertellen.

Een ‘Elevator Pitch’ is zoals ik hierboven reeds vermelde geen afgerond verhaal. Het verhaal kan zelfs grondig verschillen naargelang de situatie waar je je verhaal brengt.
  • Ben je jezelf aan het voorstellen tijdens een netwerkevent ?
  • Misschien moet je je zelfs aan een maximum tijd houden ? (1 minuut, 5 minuten, … )
  • Vraagt iemand wat voor werk je doet tijdens een nieuwjaarsborrel ?
  • Ben je je start-up aan het pitchen aan potentiele investeerders ?
  • ...
Verschillende situaties vragen nu eenmaal om een verschillend verhaal. Wat me steeds is bijgebleven uit een training over dit onderwerp is dat je je best kan inbeelden dat dit gaat om een grote ladekast in je geheugen. In elke lade zitten stukken van je pitch en afhankelijk van de situatie kies je de juiste lades om je verhaal mee te vormen.

Wanneer mensen mij vertellen dat netwerken hun niets oplevert heeft dit vaak als oorzaak dat ze nooit vertellen wat ze eigenlijk zoeken. Door heel duidelijk aan te geven hoe anderen jou kunnen helpen, maak je het hun ook gemakkelijker om je effectief te helpen. Voorbeeld : “Ik heb graag dat je mij in contact brengt met de verantwoordelijke van een bepaald soort afdeling in een bepaald soort bedrijf. Ik wil graag een bepaalde service aan hen voorstellen die hun veel tijd kan besparen”.

Ik vat nog even samen welke essentiële zaken eigenlijk niet mogen ontbreken in je verhaal :
  • Voor welk bedrijf werk je en wat doet dit bedrijf precies ?
  • Wie ben jij en wat doe jij in dit bedrijf ?
  • Wie zijn jouw klanten ? Welk probleem kan jij oplossen voor je klanten ?
  • Hoe kunnen we jou het best helpen ?
Om af te sluiten geef ik nog als gouden tip mee om ervoor te zorgen dat je verhaal echt blijft plakken. Vermeld iets wat je gesprekspersoon niet verwacht. Iets uitzonderlijks waardoor je anders of uniek bent in vergelijking met anderen uit dezelfde sector. Ik zou vb. de zoveelste IT’er kunnen zijn of de zoveelste die werkt in marketing en communicatie. Maar ik ben Geert, die inderdaad een IT bedrijf en een communicatiebureau heeft, maar die ook boeken heeft geschreven over netwerken en die als hobby cocktails maakt. Daarom blijf ik plakken in hun geheugen.

3 July 2017

Smijt je omzet niet in de vuilnisbak

In dit artikel wil ik het graag hebben over één van mijn grootste ergernissen tijdens het netwerken. Het gaat om een fenomeen dat ik zelfs na meer dan 13 jaar zeer intensief netwerken nog steeds niet begrijp. Het heeft te maken met doorverwijzingen en aanbevelingen, m.a.w. waar netwerken echt om draait.

Ik kom iemand tegen tijdens (of zelfs buiten) een netwerkevent. Die persoon vertelt me dat hij op zoek is naar iets specifieks, of naar iemand die hem ergens mee zou kunnen helpen. Vervolgens ga ik eens goed nadenken en zoek ik binnen mijn netwerk naar iemand die deze persoon zou kunnen helpen. Zelfs wanneer je een groot netwerk hebt is er geen garantie dat je zomaar even snel de juiste persoon kan opvissen, maar soms lukt dat echt wel. Deze persoon is dus op zoek naar iemand die zijn probleem kan oplossen en jij kent effectief iemand binnen je netwerk die misschien wel eens de juiste persoon zou kunnen zijn. Wanneer dit het geval is kan je een match maken en beide personen met elkaar in contact brengen.


Veel woorden hoef je daar zeker niet aan te verspillen, in een e-mail of een berichtje via Facebook of LinkedIn stel je beide personen aan elkaar voor en vermeld je gewoon kort dat deze persoon mogelijk het probleem kan oplossen. De eerste persoon kan een oplossing vinden voor zijn probleem, de tweede persoon krijgt mogelijk een nieuwe klant en ziet zijn omzet stijgen. Uiteraard weet je dat wanneer deze ‘match’ succesvol zal zijn, het ook geen windeieren zal leggen voor jouw professionele reputatie.

Wat is dan mijn ergernis waarover ik het had? Het gebeurt wel eens dat ik enkele weken later één van beide personen ontmoet tijdens een netwerkevent en dan vraag ik uiteraard naar het resultaat van mijn ‘match’. Heel vaak krijg ik dan als antwoord “Ik heb helaas nog geen tijd gehad om die persoon te contacteren” of “Ja, ik heb je berichtje gezien, maar ik heb daar nog niets mee gedaan”.


Als ik dit verhaal zou vertellen tijdens één van mijn presentaties zou ik nu een halve minuut stilte inlassen om dit goed te laten doordringen.


Op zich is dit exact hetzelfde verhaal als wanneer je een winkel zou hebben waar een klant binnenstapt die iets wil kopen en al voor je toonbank met een bundel bankbiljetten staat te zwaaien. Ik ken geen enkele verkoper die dan tegen die klant zou zeggen “Sorry maar we gingen net sluiten. Prettig weekend”.


Misschien toch een verhaal om deze zomer eens wat dieper over na te denken ?

2 June 2017

Verkoop me jouw product ! (of toch maar niet...)

Een bezoeker die voor het eerst kennismaakte met een businessclub waar ik al vele jaren lid ben, vroeg me wat het gemiddelde profiel was van de leden. Toen ik zei dat het gemiddeld gezien vooral kleine KMO’s waren kreeg ik als repliek dat ze eerder op zoek was naar events met zaakvoerders en kaderleden van grote bedrijven, aangezien dat toch haar typische klanten waren.

Zoals steeds probeer ik dan het verschil uit te leggen tussen verkopen en netwerken, maar dat leek ook deze keer moeilijk door te dringen.

Voor dit soort situaties heb ik een zeer eenvoudige vraag ontwikkeld die in de meeste gevallen onmiddellijk het licht doet schijnen :

Wanneer jij naar een netwerkevent gaat, hoe vaak denk jij dan bij jezelf “Ik hoop echt dat ik vanavond met mensen kan praten die mij absoluut hun product of dienst willen verkopen”
“Euh, nooit eigenlijk”
“Ok zeer begrijpelijk… maar waarom doe je het dan zelf ?”


Wanneer dan het lampje gaat branden kan ik perfect uitleggen hoe netwerken in elkaar zit. Hoe we bouwen aan ons netwerk, aan onze credibiliteit en onze reputatie. Hoe we voor elkaar de juiste deuren openen en elkaar introduceren bij mogelijk interessante klanten. Hoe we aan elkaar denken op het ogenblik dat we voor elkaar opportuniteiten ontdekken. Hoe we echt nooit iemand zullen aanbevelen die enkel en alleen geïnteresseerd is om zijn of haar producten of diensten aan ons te verkopen.

Netwerken en verkopen zijn allebei professionele activiteiten. Het zijn zelfs allebei activiteiten die tot doel hebben om uiteindelijk onze omzet te verhogen. Maar het zijn echt twee totaal verschillende activiteiten die kilometers ver uit elkaar liggen en liefst niet gecombineerd mogen worden. Er zullen absoluut verkopen volgen uit het netwerken, maar daarvoor hoef je echt geen verkooppraatje te doen. Tijdens het netwerken kan verkopen alleen maar schade berokkenen aan uw professionele reputatie en credibiliteit.

3 May 2017

Opbouwen van relaties. Ook geschikt voor politici.

Een vraag die ik regelmatig wel eens te horen krijg gaat over het doorverwijzen van mensen naar elkaar. Enkele weken geleden las ik een artikel over een Antwerpse startup die een softwaretool had ontwikkeld om vraag en aanbod samen te brengen tijdens netwerkevents. Het werd een beetje voorgesteld als het netwerk-ei van Columbus, maar ik kan alleen maar vaststellen dat ik in de voorbije tien jaar al minstens een tiental van dergelijke programma’s of tools heb gezien. Maar dat is niet eens het belangrijkste punt. Ik stel meestal ook vast dat deze tools in principe absoluut niets te maken hebben met netwerken. Netwerken is vooral een hippe paraplu om iets in de markt te zetten.

Deze tools brengen vraag en aanbod samen met mogelijke business tot gevolg. Dat noem ik zeker niet netwerken, dit noem ik gewoon “zaken doen” en daar is een dergelijke tool zeker geschikt voor. Eigenlijk doen online marktplaatsen exact hetzelfde, vraag en aanbod samenbrengen, al dan niet tegen betaling van een abonnementsgeld. Netwerken is toch iets helemaal anders. Netwerken is in eerste instantie het opbouwen van lange termijn zakenrelaties. Op basis van vertrouwen en reputatie gaan we, wanneer de gelegenheid zich voordoet, interessante prospects en leads naar elkaar doorsturen.
 
Een dergelijke relatie kan je niet opbouwen door één of twee kortstondige ontmoetingen, daar is tijd voor nodig en een continu inspanning om zelf actief die relaties verder op te bouwen. Het heeft weinig zin om elke week een ander netwerkevent te bezoeken, wanneer dit zou betekenen dat je je contacten gemiddeld slechts één of twee keer per jaar tegenkomt. Bezoek dan liever twee of drie geselecteerde netwerkevents per maand, maar bezoek die drie events dan liefst elke maand opnieuw zodat je duurzame relaties kan opbouwen.
 
De gemeenteraads- en provinciale verkiezingen van 2018 zijn nog een klein jaartje van ons verwijderd, maar toch kunnen we niet ontkennen dat de verkiezingskoorts stillaan de kop opsteekt. Het moment is weer aangebroken dat een aantal politici opnieuw hun accounts gaan ontdekken op sociale media. Die accounts liggen in een diepe winterslaap sinds de dag na de vorige verkiezingen. Uiteraard werkt het niet op die manier. Sociale media zijn geen gratuite propagandatool. Politici die enkel en alleen met hun kiezers communiceren in volle kiesstrijd zijn misschien zelfs uw stem niet waard.
 
Als vertegenwoordiger van de bevolking moeten ze 365 dagen per jaar luisteren naar onze verzuchtingen en deze vertalen in hun beleid en beslissingen. Wanneer politici zich herkennen in wat ik hier neerschrijf is misschien het moment aangebroken om het goede voornemen te maken deze keer niet te stoppen met communiceren na de verkiezingen. Uiteraard zijn er ook heel wat politici die wel op een correcte manier gebruik maken van sociale media.
 
Zoals ik in het verleden al vaker heb gezegd en geschreven : “Beschouw je online publiek niet als kiesvee, maar als een groep mensen die mogelijk ook interesse hebben in hun gemeente en de lokale politiek… en waarmee je een bijzonder waardevolle tweewegcommunicatie kan opzetten. Wat er gebeurt in je gemeente kom je niet meer alleen te weten aan de cafétoog. Een grotere pakkans na enkele pintjes, het rookverbod, stijgende prijzen door de witte kassa, mobiliteits- en andere problemen hebben ervoor gezorgd dat cafés steeds minder worden bezocht. De doorsnede van de bevolking die je dagelijks aantreft op Facebook en andere netwerken is een pak groter dan de habitués die dagelijks aan de plakkerige cafétoog hangen”. Ik verwijs graag naar een eerder artikel over dit onderwerp voor enkele netwerktips voor politici.

3 April 2017

Wanneer vraag je een commissie en wanneer niet ?

Een vraag die ik regelmatig wel eens te horen krijg gaat over het doorverwijzen van mensen naar elkaar. We zijn tenslotte allemaal zakenmensen en dan verwachten we toch ook dat we daar zelf beter van kunnen worden. Of niet soms ? Vandaag krijg je een glashelder antwoord op de vraag die op ieders lippen ligt : “What’s in it for me ?”

Naar mijn mening zijn er twee mogelijkheden :
 
Situatie 1 : beide personen die ik met elkaar in contact breng behoren tot mijn netwerk, maar zijn geen klanten. Maar het zou evengoed mogelijk zijn dat één van hen wel een klant is, maar waar de doorverwijzing absoluut niets te maken heeft met de producten of diensten die ikzelf kan aanbieden via mijn professionele activiteiten.


Voorbeeld : een horecazaak (al dan niet klant) is op zoek naar een nieuwe zaalverantwoordelijke en toevallig kom ik tijdens een netwerkevent iemand tegen die op zoek is naar een dergelijke job. Of die horecazaak kan op zoek zijn naar een bedrijf dat hun discreet zou kunnen helpen met een vervelend kakkerlakkenprobleem. Toevallig ken ik de zaakvoerder van zo’n bedrijf en breng ik hen met elkaar in contact.

Dit zijn voorbeelden van een zuivere netwerkmatch. Iemand is op zoek naar iets of iemand en toevallig ken ik iemand die daaraan zou kunnen beantwoorden. Ik zorg dat beide personen elkaars gegevens ontvangen en mogelijk kan dat leiden tot een succesvolle match.

Mijn winst : ik vraag in dit geval geen commissie of vergoeding, maar ik reken erop dat mijn credibiliteit en reputatie een kleine boost kunnen krijgen door een geslaagde match.
 
Situatie 2 : één van beide personen is een klant van mijn bedrijf en het gaat wel degelijk om een product of dienst die deel zou kunnen uitmaken van mijn professionele activiteiten.


Voorbeeld : Ik heb een communicatiebureau en vraag een freelance videoproducent, die ik heb ontmoet tijdens een netwerkevent, om een video-opname te gaan maken in het bedrijf van een klant. Of een tweede voorbeeld : Een organisatie vraagt mij om een training te geven in het Frans, wat helaas niet tot mijn mogelijkheden behoord. Ik zoek binnen mijn netwerk een trainer die dit wel zou kunnen.

In dit geval maak ik onmiddellijk duidelijk dat het niet gaat om een ‘netwerkmatch’, maar over een klant van mijn bedrijf waarvoor ik op zoek ben naar een bepaalde dienst of product. In de meeste gevallen zal ik zelfs vragen om de geleverde producten of diensten via mijn bedrijf te kunnen factureren. De persoon die de doorverwijzing ontvangt zal dus eigenlijk als freelancer of onderaannemer werken voor mijn bedrijf.

Mijn winst : in dit geval zal ik wel degelijk een commissie onderhandelen op de omzet die gerealiseerd wordt door de persoon die de doorverwijzing kreeg. Tenslotte had ikzelf de verkoop reeds gerealiseerd of minstens gezorgd voor een gloeiend hete lead.

Ik zou het dus als volgt kunnen samenvatten - Gaat het over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er ook een commissie bij. Gaat het niet over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er geen commissie bij, maar doet het wel wonderen voor mijn credibiliteit en reputatie !

1 March 2017

De perfecte voorbereiding voor je volgende bezoek aan een netwerkevent


Netwerken is een must voor elke ondernemer. Maar levert het ook iets op ?
Als je alleen maar events en recepties afschuimt om er pintjes te drinken met mensen die je al kent, zal de opbrengst voor je professionele activiteiten zeer gering zijn. Vandaar dat ik graag eens wil weergeven wat de ultieme voorbereiding en uitvoering is van een avondje netwerken. Een netwerkevent bezoeken is een professionele activiteit die je kan zien als een lijstje met meerdere taken die je moet afhandelen om tot een positief resultaat te komen.


1. Voor het event

Het lijstje start uiteraard met jezelf inschrijven voor deelname aan het event. Het maakt niet uit of het een betalend of gratis event is, schrijf je steeds in als je wil deelnemen. Op die manier kan de organisatie het nodige voorzien voor de ruimte, de drankjes en eventuele versnaperingen of broodjes. Niets zo vervelend als te weinig of teveel catering. Uiteraard geldt ook de regel dat wanneer je inschrijft voor een netwerkevent, je er ook wel degelijk naartoe gaat. Mensen die inschrijven maar zelden opdagen krijgen ook een slechte reputatie. Bijkomend voordeel van inschrijven is dat jouw naam op de deelnemerslijst staat, wat voor anderen ook weer aanleiding kan geven tot een gesprek.
Netwerkevents gaan vaak door in grotere steden en vragen dus ook meestal om een verplaatsing. Markeer de benodigde tijd voor de verplaatsing ook in je agenda en vertrek tijdig. Vermijd (file)stress, netwerken lukt het best wanneer je relax bent.

Enkele dagen voor het netwerkevent kan je best de deelnemerslijst als eens doornemen.

- Met wie wil je zeker praten ?
- Met wie heb je reeds een gesprek gehad, maar was er zeker aanleiding om nog wat verder te praten ?
- Wil je zeker zijn dat bepaalde gesprekken zullen plaatsvinden, neem dan alvast even contact op met die personen en meld dat je hun zeker wil spreken tijdens het event.


Denk even na over je eigen verhaal voor dit netwerkevent :

- Waar ben je momenteel naar op zoek ? Met wie wil je dat mensen jou in contact brengen ?
- In functie van de vorige vraag kan je alvast even nadenken over de manier waarop je jezelf en je activiteiten zal voorstellen tijdens dit event. Zorg dat het spontaan blijft klinken, niemand luistert graag naar een keihard ingestudeerde reclamespot.
- Vermeld niet alleen het bedrijf en de activiteiten van het bedrijf, maar ook jouw functie binnen het bedrijf. Waar ben jij dagelijks mee bezig ? Netwerken is persoonlijk en het gaat dus wel degelijk om jou.
- Welke problemen kan jij oplossen ? Dit maakt het ook eenvoudiger voor anderen om de juiste mensen naar jou door te verwijzen.
- Zorg altijd voor een ‘twist’, iets abnormaals, een verhaal met een hoek af, waardoor mensen jouw verhaal ook zullen onthouden. Dit kan vb. een hobby zijn (In mijn geval : “Ik heb ook nog een rare hobby, een jaar geleden ben ik gestart met een blog over cocktails en sterke dranken”). Op die manier ben ik niet de zoveelste IT’er of consultant, maar er is iets extra wat blijft hangen.


2. Tijdens het event

Zorg dat je toekomt op de locatie bij de start van het netwerkevent. Meestal heeft de organisator dan ook nog wat tijd voor een kort gesprek en hij of zij kan je voorstellen aan de andere vroege gasten. Gebruik de rust van dat vroege moment om ook even ‘in te checken’ via sociale media. Op die manier geef je aan dat je zelf aanwezig bent op het netwerkevent, maar je krijgt ook wat goodwill van de organisatie omdat je reclame maakt voor het event. Gaat het om een event met een gastspreker, wacht dan tot het officiële gedeelte van start gaat en maak snel een foto van de gastspreker voor je check-in. Op die manier promoot je je eigen aanwezigheid, het event en de gastspreker.

Het doel van de avond is uiteraard netwerken met de andere aanwezigen. Luister altijd zeer aandachtig naar je gesprekspartners, zodat je hun verhaal begrijpt en zelfs kan doorvertellen. Netwerken is vooral luisteren en verbinden. Ongeacht het aantal deelnemers op een netwerkevent zal een goede netwerker gemiddeld steeds 4 of 5 waardevolle gesprekken hebben. Zorg zeker dat je steeds voldoende naamkaartjes bij hebt. Naamkaartjes strooi je evenwel niet zomaar in het rond, maar wissel je heel bewust uit na elk waardevol gesprek.

3. Na het event

Heb je sommige mensen beloofd om nog iets door te sturen, doe dit dan zeker de volgende dag. Niets zo vervelend als wachten op iets wat niet komt. De volgende dag een reclamemailtje sturen naar iedereen die je hebt gesproken is echt niet de bedoeling, dit zal zeker niet opbouwend zijn voor je credibiliteit of reputatie.

Netwerken is niet alleen nieuwe connecties toevoegen aan je netwerk, je moet de connecties ook “warm houden”. Dit lukt een stuk gemakkelijker wanneer je ook verbonden bent via sociale media. LinkedIn is hiervoor het meest geschikt. Stuur de dag na het netwerkevent een uitnodiging om te connecteren op LinkedIn naar iedereen waarmee je een goed gesprek had. Het voordeel is dat jouw naam en gezicht nog fris in het geheugen zitten en je uitnodiging zal dus ook vlot aanvaard worden.


Gooi zeker de verzamelde naamkaartjes niet weg, maar bewaar ze zodat je later nog steeds iemand terug kan opzoeken indien nodig. Ik gebruik zelf doodgewone ringmappen, voorzien van speciale plastic hoesjes waar de naamkaartjes perfect in passen (Ik vond die hoesjes bij AVA). Jammer voor naamkaartjes “buiten formaat”, maar die passen alleen in de prullenmand.

Zoals je in dit artikel kan lezen is een goede voorbereiding heel belangrijk om positieve resultaten te boeken met je netwerkinspanningen. Wie zonder de minste voorbereiding gaat netwerken (Hoe vaak kom je mensen tegen die hun naamkaartjes thuis vergeten zijn ?), zal het een stuk moeilijker hebben om hun inspanningen om te zetten in iets positiefs voor hun business.

1 February 2017

Heb jij tijd om breed en smal te netwerken ?


Netwerktips hoeven niet altijd geniale “Ik tover een wit konijn uit mijn hoge hoed”-trucs te zijn. Een goede netwerktip kan ook een stukje bewustmaking zijn. Januari is traditioneel een stevige netwerkmaand barstensvol personeelsfeestjes en nieuwjaarsrecepties. Op het einde van die drukke eerste maand hoor ik dan ook heel wat mensen vertellen dat ze eigenlijk een beetje netwerk-moe zijn. Dit jaar lijkt zich dat nog iets meer te manifesteren dan voorbije jaren.

Vorig jaar heb ik jammer genoeg ook al een aantal businessclubs en netwerkinitiatieven zien verdwijnen. Heel wat mensen onderschatten de workload van het organiseren van maandelijkse of wekelijkse netwerkevents. Het gaat immers niet alleen om de logistieke taken voor het verzorgen van het event op zich, je moet ook nog eens de hele administratie voeren en zorgen dat er elke keer voldoende bezoekers komen opdagen om meeting voor iedereen interessant te houden.

Netwerkevents zijn er in alle soorten en maten en je moet vooral verschillende concepten uitproberen en dan kiezen waar je jezelf het best bij voelt. Maar onthoud wel steeds dat netwerken niet beperkt mag zijn. Ideaal is het combineren van breed en smal netwerken. Hiermee bedoel ik dat je regelmatig netwerkevents moet bezoeken om meer mensen toe te voegen aan je netwerk, maar daarnaast moet je ook op kleinere schaal kunnen netwerken met mensen die je kan vertrouwen en waarmee de relatie dan ook een stuk dieper gaat.

Met breed netwerken bedoel ik eerder informele netwerkevents zoals vb. Open Coffee meetings, grotere netwerkevents van organisaties zoals Unizo of VOKA, …
Met smal netwerken bedoel ik kleinere, eerder gesloten netwerkgroepen zoals vb. BNI, maar in de ruimere zin ook Plato-groepen, Unizo Ondernemersfora, eender welke mastermind groep of adviesraad.


Ik hoor vaak bezoekers klagen over hoe moeilijk het is om steeds aanwezig te zijn en dat kan dan gaan over ochtend-, lunch- of avondmeetings. Eender welke meeting op eender welk tijdstip of eender welke dag zal altijd wel voor een aantal personen niet passen of moeilijk zijn. Ik zie businessclubs soms zelfs meetings annuleren omdat er niet voldoende bezoekers inschrijven. Zonde.

Echt zonde. Want ik zie aan de andere kant ‘high level’ zakenmensen (denk dan aan succesvolle managers en ondernemers zoals vb. Wouter Torfs) die ook in kleine vertrouwensgroepen ‘smal’ netwerken. Periodiek komen ze samen voor een meeting, een diner of een halve dag brainstorming. Telkens zijn alle deelnemers aanwezig, ondanks hun onwaarschijnlijk drukke agenda’s. Omdat ze het voldoende belangrijk vinden voor hun business. Wanneer je echt overtuigd bent hoe belangrijk netwerken is voor jouw business, dan schrijf je gewoon de volgende data van je clubmeetings in je agenda en je puzzelt de rest er omheen. Zo eenvoudig werkt het.

Vorige week sprak ik hierover met een bezoeker van het Open Coffee netwerkevent in Hasselt. Door zijn vorige job was hij enkele jaren niet meer naar onze meetings kunnen komen. Maand na maand had hij zijn netwerk steeds verder zien wegsmelten tot er amper nog iets overbleef. Out of sight is out of mind.

2 January 2017

Goede Netwerk-voornemens


Tijdens elke presentatie of workshop heb ik het ook even over de “goede voornemens” die we steeds maken na de jaarwisseling, meer bepaald wanneer ik het heb over de verschillende soorten netwerkers. Op zich is er natuurlijk niets mis met het maken van goede voornemens, alleen zijn we vaak door de feestvreugde iets te enthousiast in het bedenken van deze voornemens, waardoor het verschrikkelijk moeilijk is om je er nadien ook aan te houden. Daarom bedacht ik deze “goede netwerk-voornemens”, die je liefst niet alleen tijdens deze feestmaand zal gaan toepassen, maar ook tijdens de rest van het jaar.

  • Je kan alleen iets betekenen voor je gesprekspartner wanneer je echt aandachtig luistert naar zijn of haar verhaal. Probeer dus steeds je volle aandacht te schenken aan je gesprekspartner wanneer die zich voorstelt. Wanneer je niet aandacht luistert naar het verhaal zal je ook nooit onthouden wat deze persoon precies doet en waarnaar hij of zij op zoek is.
  • Wees je bewust van je lichaamstaal. Blijf steeds oogcontact houden en knik af en toe om aan te geven aan je gesprekspartner dat je nog steeds mee bent met het verhaal. Wat je absoluut nooit mag doen is over de schouder al rondkijken naar een volgend “target”.
  • Wanneer een verhaal niet helemaal duidelijk is, durf dan ook enkele vragen te stellen om beter te begrijpen wat je gesprekspartner precies doet en waarmee je hem of haar het best zou kunnen helpen.
  • Soms hoor ik mensen wel eens zeggen dat ze het echt moeilijk vinden om hun netwerkcontacten concreet ergens mee te kunnen helpen. Langs de andere kant hoor ik soms ook mensen die een concrete vraag doorsturen naar meerdere netwerkcontacten en van niemand een antwoord ontvangen. Wanneer een netwerkcontact een concrete vraag stelt krijg je een schitterende opportuniteit om iemand te helpen en daarmee je eigen credibiliteit op te bouwen.
  • Wanneer je op een netwerkevent even “tussen twee gesprekken” zit, gebruik dat moment dan niet alleen om even een drankje te halen of het toilet te bezoeken, maar kijk ook eens rond of er toevallig geen “muurbloempjes” zijn. Heel wat mensen en in het bijzonder nieuwkomers durven niet zomaar iedereen aan te spreken. Staat er ergens iemand alleen ga er dan naartoe en stel je even voor. Ik kan je verzekeren dat die persoon jouw naam steeds zal blijven onthouden.

1 December 2016

De kunst van het koffiekletsen


 
Een netwerk opbouwen is één zaak, de connecties blijvend warm houden is natuurlijk nog iets anders. Elke ondernemer heeft zijn eigen manier om met zoveel mogelijk mensen in contact te blijven. Dit kan vb. door veelvuldig aanwezig te zijn op netwerkavonden (wat ik iedereen ook absoluut zou adviseren), door regelmatig een nieuwsbrief te verzenden (en ja, een nieuwsbrief hoeft echt niet altijd commercieel te zijn, maar kan ook louter informatief zijn) of door regelmatig interessante artikels te schrijven op een blog. Dit zijn slechts drie veel voorkomende voorbeelden, maar er zijn natuurlijk nog heel wat meer mogelijkheden. Hoe meer van deze acties je combineert, hoe groter de kans dat je netwerk “warm” zal blijven en dus ook blijvend resultaat zal opleveren.
 
Vorige week hadden we een feesteditie van het Open Coffee netwerkevent in Hasselt, wat reeds 4 jaar bestaat. Dit laagdrempelige concept is ondertussen aanwezig op een 35-tal locaties in Vlaanderen. Je zou kunnen besluiten om daar een selectie van te gaan bezoeken. Stel dat je elke maand twee of drie netwerkevents bezoekt, dan duurt het dus een jaar voor je ze allemaal eens één keer hebt bezocht. Maar is dat ook nuttig voor het doel wat je hebt vooropgesteld voor je netwerkinspanningen ? Ik vrees helaas van niet. De kracht van het netwerken zit net in de herhaling. Mensen moeten jou regelmatig blijven terugzien zodat je ook fris in hun gedachten blijft zitten. Iemand die ik ooit eens éénmalig heb ontmoet op een event zal zeker niet ‘top of mind’ zijn op het moment dat ik een opportuniteit tegenkom die net voor die persoon interessant had kunnen zijn.
 
Om het nog wat erger te maken durf ik te stellen dat ik na een eenmalige ontmoeting zelfs jouw naam niet eens kan onthouden. Ik behoor tot een grote groep mensen die minstens een keer of vijf een gesprek met jou moet hebben alvorens je naam echt blijft plakken. Natuurlijk herken ik jou nog wel, maar de naam verdwijnt in het zwarte gat van mijn geheugen. En zelfs die vijf gesprekken zijn vermoedelijk nog niet eens voldoende om ook het nodige vertrouwen op te bouwen, waardoor ik potentiële klanten of opportuniteiten naar jou ga doorsturen.
 
Wat ik wel eens opvang bij sommige businessclubs, is dat leden het vervelend vinden als ze te vaak opnieuw bij dezelfde mensen aan tafel zitten. Een businessclub waarin ikzelf ook actief ben, M4M – Managers for Managers, heeft zelfs een computerprogramma in gebruik wat ervoor moet zorgen dat dit niet te vaak gebeurt. En toch ben ik er rotsvast van overtuigd dat de echte meerwaarde zich pas laat opmerken als je elkaar heel goed kent, wat zeker nog niet na 5 of 6 ontmoetingen het geval is. Ik zit dus met veel plezier aan tafel met mensen die ik al eerder heb gesproken, want hoe beter ik anderen leer kennen, hoe groter de kans dat die personen krachtige knooppunten worden in mijn persoonlijk netwerk.
 
De titel van dit artikel slaat natuurlijk ook op de inhoud van de gesprekken. Zoals ik in eerdere artikels reeds heb aangehaald, hoef je het zeker niet uitsluitend over je bedrijfsactiviteiten te hebben. Gezamenlijke interesses, hobby’s of de actualiteit zijn ook steeds interessante invalshoeken.
 
Tot slot wil ik ook nog even aangeven dat echte topondernemers zich uiteraard vaak “laten zien” op grote netwerkevents, maar zelf voornamelijk netwerken in kleine, intieme en zelfs besloten netwerkgroepjes, waarbij ze periodiek samenkomen met steeds dezelfde personen. Doordat deze mensen elkaar door en door leren kennen zullen ze elkaar ook optimaal kunnen ondersteunen.
 
Mijn advies is dan ook om steeds op drie verschillende manieren te netwerken :
 
  • Bezoek netwerkevents om je netwerk uit te breiden en zoveel mogelijk personen te ontmoeten
  • Netwerk online om alle contacten te onderhouden
  • Netwerk in een kleinere groep met je meest waardevolle contacten

2 November 2016

Waarom LinkedIn beter is dan je eigen blog


Een netwerk opbouwen is één zaak, de connecties blijvend warm houden is natuurlijk nog iets anders. Elke ondernemer heeft zijn eigen manier om met zoveel mogelijk mensen in contact te blijven. Dit kan vb. door veelvuldig aanwezig te zijn op netwerkavonden (wat ik iedereen ook absoluut zou adviseren), door regelmatig een nieuwsbrief te verzenden (en ja, een nieuwsbrief hoeft echt niet altijd commercieel te zijn, maar kan ook louter informatief zijn) of door regelmatig interessante artikels te schrijven op een blog. Dit zijn slechts drie veel voorkomende voorbeelden, maar er zijn natuurlijk nog heel wat meer mogelijkheden. Hoe meer van deze acties je combineert, hoe groter de kans dat je netwerk “warm” zal blijven en dus ook blijvend resultaat zal opleveren.

In het verleden was het iets eenvoudiger. We hadden een website of een blog en probeerden daar zoveel mogelijk bezoekers naartoe te krijgen. Dit had als voordeel dat alle interactie zich ook op één enkele plaats afspeelde. Ging het om een commerciële website of blog, dan kon je ook gebruik maken van banners etc. waardoor je echt wel die trafiek nodig had op je eigen webstek. Wanneer we vaststellen dat een groot stuk van de interactie in het voorbije decennium verschoven is naar diverse sociale media kunnen we niet anders dan onze inspanning ook mee te verschuiven.

Zelf heb ik al lang geleden besloten om maandelijks één goed onderbouwd blogartikel te schrijven. Dit artikel publiceer ik integraal in mijn nieuwsbrief. Je hoeft dus niet te klikken “voor meer”, de hele tekst staat er gewoon in en je kan deze dus ook zeer eenvoudig bewaren als je dat zou wensen. Dat veel mensen dit ook effectief doen stel ik elk maand weer vast in de beheersoftware van het nieuwsbriefsysteem, omdat ik merk dat er heel wat “oudere” nieuwsbrieven opnieuw werden gelezen.

Hetzelfde artikel publiceer ik direct daarna ook op mijnblog, links naar dat artikel post ik op de sociale drievuldigheid van Facebook, Twitter en LinkedIn. Daar stel ik dan af en toe wel eens gekke dingen vast. Het lezerspubliek reageert heel erg verschillend op al deze media. Ik merk dat ik voor echt zakelijke blogartikels veel meer reacties krijg op LinkedIn dan op Facebook. Artikels en links die ik publiceer over andere onderwerpen krijgen dan weer meer bijval op Facebook.

Omdat ik merkte dat er op LinkedIn ook duidelijk een verschil in aandacht is tussen een geposte link naar een artikel op een externe blog, vergeleken met een artikel wat geschreven werd op LinkedIn zelf, besloot ik om ook elke maand mijn artikel integraal te kopiëren naar een ‘LinkedIn artikel’. Merk ik dat een artikel opvallend veel aandacht krijgt, dan vertaal ik het ook nog eens naar het Engels en publiceer ik het nog eens opnieuw op LinkedIn. Vergeet niet dat elke ‘Like’ ook weer zorgt voor extra ‘Views’ omdat het dan ook verschijnt in de newsfeed van de persoon die je de ‘Like’ heeft gegeven. Jammer genoeg werken intussen alle sociale media met algoritmes die ervoor zorgen dat niet elk artikel aan elke volger wordt getoond. Maar hoe populairder een artikel, hoe meer volgers het te zien krijgen. Slim en doordacht posten, zonder te spammen, heeft dus zeker zijn nut.

Moraal van het verhaal ?

Stop met iedereen onder dwang naar jouw plekje te lokken, maar ga waar de actie zich afspeelt. Willen mensen jouw artikels het liefst lezen op LinkedIn, kopieer het dan ook gewoon op LinkedIn en zorg dat je het overal blijft opvolgen zodat je kan reageren op eventuele vragen of opmerkingen.
Even een concreet overzicht van de reacties die ik kreeg op mijn artikel van vorige maand “Weiger niet te snel een connectie op LinkedIn”, tot en met 31/10/2016, wat zeker aantoont waar de meeste aandacht zit. Het gaat dus om een zakelijk artikel over een professioneel onderwerp, zoals aangehaald in bovenstaande tekst.